漫步商海

阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,阿里诚信通,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识,交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象. 所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等.除了产品本身的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,他是非常关心这些问题的. 只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人. 阶段二:熟悉产品报价和回复邮件 这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为涉及材料组成,规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样才能报一个适合他口味的价格. 数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会. 产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真. 回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率. 阶段三:处理客人样品 当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人,只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求,所以十个寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大.所以,我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,我们也要如实相告,不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大. 除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后,一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的. 阶段四:确认样品,下定单 在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生产期,交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人,及时的租船定舱,这样我们能保证交期,也保证了品质.

摘要： 第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户...

摘要： 经过漫长的搬迁工作，终于比较正常的生产了！

摘要： 公司易地搬迁正在进行，目前新厂开始试压产品，二条电窑开始烧结，月底还可交付二条电窑。下个月可以恢复部分产能，预计产量600吨！

摘要： 公司相应政府号召，易地搬迁。本来可能预计08年底搬迁的，可是政府要求提前，提前到6月开始，这确实打了个措手不及。因为本来正在运作的客户关系由于新厂没有投产，没有办法供货，可能会失去一部分客户。加上准备不足，开工的日期没有办法确定，给客户以明确的时间，给客户不安全感，也会致使部分客户流失。 那么这段休息的时间怎么度过就是个问题了。因为我们业务只有业务费用，没有什么保底工资，就是靠点生意赚钱...

摘要： 我们销售人员每天做的最多的工作就是找客户，当然每个行业的情况又不大相同，有些做配件供应商，客户不是太多，但是每个月都会采购，属于一次开发成功，只要用心维护好就行了，还有的做快速消费品的，他们可能只做一次性生意，客户购买没有什么规律，他们要做的就是找客户，找到更多的客户。 我工作这么几年，虽然时间不长，但还是有些心得的。首先要分析好自己做的这个产品在市场上的地位。拿我做的磁钢产品为例，主要...

摘要： 今天公司又发了文件，说是今年的回款不到500万就自动解除销售员的资格，这是压力也是动力。 说句实在话，现在的外面环境不是很好。人民币不断的升值，外销的价格节节高，老外是拼命的询价，但是就是不下单，还在看形势，看看价格是不是还有商量的余地。国内的料是不断的涨价，涨幅超过了30％，在这种情况下，老板不可能维持亏本状态，被迫做出了调价，而对于这次调价，客户的反应是强烈的，他们肯定要抵制，但东西...

摘要： 作销售这一行已经有8年了，一开始几年是做跟单，后来也做过管理，就是营销部的部长助理。当然最后还是回归到业务员这样一个位置。也许正是在销售第一线看到了一些问题，也体会到一些东西。 销售首先要知道你销售的产品的知识，不说成为内行专家，最基本的客户的问题要学会回答。客户询问产品的时候，一般都会问到价格，而且现在的市场价格也很透明了，基本都差不多，上下不差多少？在这样的时候就要拼产品质量，拼服务...

摘要： 最近国内原材料的价格一直是突飞猛进的涨啊涨，弄得老总对自己产品的售价也是调呀调。客户是最直接感受到的，他们做出的反应是坚决抵制。这个时候就是考验公司老板能力和水平的时候了，怎么做到即不影响生意，又能把价格提高，就有些像鱼和熊掌不能兼得的情况了！

摘要： 早就想在这个博客上写点什么了，因为是公司的帐号，不好乱写的，万一影响了公司的形象，那不就毁了！ 其实做业务这么些年来，总觉得应收款的回收是老大难的问题！总体而言，外资企业的最讲信誉，约定的收款期限到了，就马上付款，一点都不拖拉！一些国内的企业就有些问题了，尤其是江浙一带的私企老板。他们一拖欠你的钱为荣，如果占用到一定金额他就是老大了！你就被他牵着鼻子走了！结果是越欠越多，如果他们不下心倒...